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一句话口径与三级闸门
先过初筛，再进五关；结论由人签字选择方向
临床窗口 + 供给稀缺 + 海外需求验证 + 大品种 + 高工艺壁垒
第一级 · 初筛五条
10 分钟内判断「值不值得看」。窗口、供给、客户、价值、壁垒各一条，任一条判「不进」即归档。
第二级 · 五关闸门
市场、供给、技术、客户、商业五关逐关过。每关有量化判据、数据来源与人工签字人。
第三级 · 三评分 + 模式声明
算出市场吸引力 / 供给稀缺度 / 技术可防御性，出综合分与档位，并必须写明属于三型商业模式中的哪一型；一型都不成立就不做。
相对站内原 v2 口径的四条规则，这次改了什么
| 原 v2 口径 | v3 口径 | 为什么改 |
|---|---|---|
| 规则 1：准备期 ≥3 年 | 并入「市场关 · 专利与独占期时间轴」，保留 ≥3 年硬门槛，并把 3 年怎么算的写清；创新药与仿制药拆成两条需求曲线 | 方向对，但只给了一个数字。3 年 = 注册 1.5–2 年 + 工艺放大 6–12 个月 + 客户验证 6–12 个月，串行时其实要 4 年以上，所以必须把并行压缩的余地写明 |
| 规则 2：门槛 ≥3/5，国内 ≥8 家有 DMF 者剔除 | 拆成「供给关 · 稳定供货家数分级（0 / 1–2 / 3–5 / ≥5）」与「技术关 · 11 类工艺特征加权」 | 原口径把「卷度」和「工艺难度」压进同一个 3/5 分里，回答不了「这个品种卷，是因为门槛低，还是因为门槛高但大家都在做」——这两种情况对策完全相反 |
| 规则 3：平台化优先 | 保留并升级为「中后段 + 可平台化」，同时在市场关新增「中间体可捕获价值」 | 平台化要能换算成金额才有意义：一个砌块供几个品种 × 每个品种的年用量 = 可捕获价值，否则只是感觉 |
| 规则 4：销售额 ≥$1.5B | 升级为「峰值销售三档 + 中间体可捕获价值 + 单步附加值」 | 终端销售额不等于中间体生意。$5B 的药可能只有 2 步普通酰化中间体；$0.8B 的药也可能是 8 步手性链且只有 1 家能稳供 |
| （原口径只有 4 条，属立项初筛） | 新增：客户关、商业关、一票否决、三型商业模式判定、分国家策略、分品种策略、节奏与止损纪律 | 初筛只回答「值不值得看」，不回答「谁买、怎么卖、赚不赚钱、多久会被复制」。这四件事才是中间体生意的成败项 |
1
初筛五条
快筛：任一条判「不进」即归档，不占用技术资源初筛 1窗口：制剂阶段决定介入时点
创新药看临床 II–III 期（原研/CDMO 开始寻源）；仿制药看专利到期前 3–5 年（仿制药厂开始锁供应链）。上市后的品种只做「销售仍在上升曲线且 ≤3 年」的。
可进
临床 II–III 期
创新药供应商介入窗口，样品与工艺开发需求真实
可进
上市 ≤3 年 · 仍在上升曲线
放量期复选供应商，仍在换/加第二来源
可进
专利到期前 3–5 年
仿制药龙头开始锁中间体与 API 来源
看情况
首创 BIC 药上市 3–5 年
仍在放量，可做，但要单独核销售曲线而不是看年份
不进
小适应症药上市 2 年+
很可能根本没放量，中间体需求量级不成立
不进
临床 I 期及之前
路线乱、需求虚，不投技术资源
不进
专利到期 ≤1 年或已过专利
没有准备期，注册与验证来不及
硬口径：准备期 = 注册 1.5–2 年 + 工艺放大 6–12 个月 + 客户验证 6–12 个月，并行压缩后仍需 ≥3 年（与站内 LOE 机会库同一条门槛）。
初筛 2供给：稳定供货家数决定赛道性质
「稳定供货」必须可验证，不能只看官网写「可定制合成」或展会上说「做过类似反应」。
看情况
0 家稳定供货
机会大，但市场与工艺风险同样大 → 必须市场关 + 技术关双验证后才投
可进
1–2 家
黄金赛道：稀缺已被市场验证，且还有位置
看情况
3–5 家
只剩成本战与服务战，除非有明确代差
不进
≥5 家
除非有代差（工艺领先一代）或成本结构碾压，否则不做
硬口径：「稳定供货」的判定要件：① ≥3 批连续生产记录；② 已完成实验室 → 中试 → 商业化的放大；③ GMP / ISO / IATF 级质量体系；④ 杂质谱、残留溶剂、晶型与物理形貌可控；⑤ 有客户审计通过记录。五项缺两项以上，视为「不稳定供货」。
初筛 3客户：海外需求必须被真实验证
「海外客户」太宽，美国、欧洲、日本、韩国、印度是完全不同的客户性质，权重也不同。
可进
≥1 家原研 / Biotech / 欧美 CDMO
核心验证客户，必须至少有 1 家
看情况
≥3 家海外客户已触达
触达是最低门槛，还不算验证
可进
其中 ≥2 家进入样品测试 / 审计 / 商务谈判
有实质推进证据（测试报告、审计计划、条款往来）
不进
只有印度贸易商
不计入核心验证客户
硬口径：只看「愿意聊」不算验证。要有三件证据中的至少一件：样品测试反馈、审计安排（或已通过的问卷）、商务条款往来（含 CDA）。
初筛 4价值：终端销售额 ≠ 中间体生意
峰值销售额是必要条件不是充分条件，必须换算成「中间体可捕获价值」与「单步附加值」。
可进
峰值 ≥$3B
优先——需求量级足以支撑专用产线与注册投入
看情况
$1–3B
看中间体壁垒与用量：靠前大吨位或高单价小吨位都可
看情况
<$1B
只做高壁垒小众（肿瘤、罕见病、ADC、多肽），不做常规品种
硬口径：中间体可捕获价值 = 终端销售额 × 中间体在 API 成本中的占比 × 可供应年份。占比 <5% 且属吨级大宗化的品种，直接否——做了也不赚钱。
初筛 5壁垒：工艺特征决定溢价天花板
手性 / 杂环 / 连续流 / 特殊催化是基本盘，还要补上这几类目前最值钱的。
可进
HPAPI 高活中间体
高毛利高门槛，需独立高活线与密闭生产
可进
多肽 / 寡核苷酸 / ADC linker & payload
未来 5 年最热，但要单独建平台，不能塞进传统中间体部
可进
酶催化 / 生物转化
选择性与绿色双重优势
可进
连续流 / 微反应 / 本质安全
站内 /solutions#flow 已有现成平台，可直接承接
看情况
受出口管制 / 前体监管的品种
供给稀缺性来自合规而不是工艺，先过合规筛查再谈
看情况
绿色化学（低 E-factor / 溶剂回收）
欧洲客户愿付溢价，但单独不足以构成壁垒
不进
常规酰化 / 卤化 / 缩合
壁垒低、价格战强，只适合大吨位成本战，不做主线
2
五关闸门
每关都要能回答一个问题，并留下人工签字的结论第 1 关市场关
签字人：商务负责人 + 总经理这个分子现在该不该碰？需求是真实增长还是已经见顶？
| 判据 | 量化门槛 / 怎么判 | 数据来源 |
|---|---|---|
| 制剂阶段与需求窗口 | 临床 II–III 期 / 上市 ≤3 年上升期 / 专利到期前 3–5 年 —— 三者之一；否则否 | FDA Orange Book · 药渡 · 摩熵 · 客户申报公告 |
| 峰值销售与用量级 | ≥$3B 优先；$1–3B 看壁垒与用量；<$1B 仅限高壁垒小众 | FDA 年报 · EvaluatePharma 口径 · 站内 LOE 机会库 |
| 中间体可捕获价值 | 终端销售额 × 中间体在 API 成本占比 × 可供应年份；占比 <5% 且大宗化的否 | 工艺成本拆解（技术关产出）+ 站内 /pricing 成本测算 |
| 专利 / 独占期时间轴 | 准备期 ≥3 年（注册 1.5–2 年 + 放大 6–12 月 + 客户验证 6–12 月） | Orange Book · GreyB · PatentCliffClock · 站内 LOE 机会库 |
| 创新药 / 仿制药两条曲线分开算 | 创新药看临床进展与原研、CDMO 寻源节奏；仿制药看到期日与仿制药龙头锁供应链动作 | 临床试验登记 · 仿制药厂公告 · 站内海关数据买方排名 |
不通过长什么样：窗口已关（到期 ≤1 年且无 DMF）／峰值不足且不属高壁垒小众／可捕获价值撑不起产线。
第 2 关供给关
签字人：技术负责人 + QA现在有几个人真能稳定供？卡点是工艺、原料，还是注册文件？
| 判据 | 量化门槛 / 怎么判 | 数据来源 |
|---|---|---|
| 「稳定供货」可验证性 | ① ≥3 批连续生产 ② 完成实验室→中试→商业化放大 ③ GMP/ISO 体系 ④ 杂质谱/残留溶剂/晶型可控 ⑤ 客户审计通过记录。缺两项以上视为不稳定 | 供应商审计记录 · 批记录 · 站内供应商分级档案 |
| 供货家数分级 | 0 家 = 双验证；1–2 家 = 黄金赛道；3–5 家 = 成本服务战；≥5 家 = 除非代差否则不做 | FDA DMF 列表 · CDE 申报 · 中信建投研报 · 站内海关数据 |
| 注册占位情况 | 是否已有 CEP / US DMF / EU GMP 备案——有备案说明位置已被占，要评估绕道还是放弃 | FDA DMF 列表 · EDQM CEP 数据库 |
| 工艺与原料卡点 | 关键中间体是否被专利覆盖、关键原料是否单一渠道、是否受出口管制或前体监管 | 专利检索 · 站内 /screening 两用物项筛查 |
不通过长什么样：国内 ≥5 家 GMP 稳定供货且价格战明显／关键原料被单一渠道卡死／注册路径已被占死且无绕道方案。
第 3 关技术关
签字人：技术负责人我们的工艺在这个品种上到底强在哪？放大以后还强不强？
| 判据 | 量化门槛 / 怎么判 | 数据来源 |
|---|---|---|
| 步数位置 | 靠前 = 量大但易被替代；靠后（API 前 2–3 步）= 壁垒高但量小。优先「中后段 + 可平台化」 | 路线拆解 · 站内中间体目录覆盖情况 |
| 工艺特征归类 | 按 11 类特征加权（见下表）；高频高值项：HPAPI、ADC linker/payload、多肽/寡核苷酸、手性、酶催化、连续流 | 内部工艺评审记录 · 站内 /solutions#flow 连续流平台能力 |
| 放大风险 | 传质传热是否可控、是否含危险反应（重氮、硝化、氢化、丙烯酰化）、放大后收率与杂质是否漂移 | 小试 / 中试数据 · 站内连续流本质安全对比口径 |
| 三废与 EHS | 废水量、盐量、溶剂回收率能否让处理经济性成立 | 工艺物料衡算 · 园区 EHS 成本 |
| 质量可控性 | 对映体杂质、残留溶剂、晶型与物理形貌能否批次稳定交付 | 分析方法开发与验证报告 · 批次数据 |
不通过长什么样：纯常规酰化/卤化/缩合且无成本代差／放大后杂质与收率不可控／三废处理经济性不成立。
第 4 关客户关
签字人：商务负责人谁买、他为什么买我们的、能推到哪一步？
| 判据 | 量化门槛 / 怎么判 | 数据来源 |
|---|---|---|
| 客户类型与权重 | 原研 / Biotech / 欧美 CDMO（核心验证）> 日韩规范市场仿制药厂 > 其他；印度贸易商不计入核心验证 | 站内 RFQ 与 CDA 记录 · 领英外联 · 站内海关数据买方排名 |
| 推进阶段门槛 | ≥3 家已触达，其中 ≥1 家为原研/Biotech/欧美 CDMO，且 ≥2 家进入样品测试 / 审计 / 谈判 | 站内 RFQ 工作流状态 · 客户审计安排 |
| 决策人可达性 | 能否同时接触到采购与技术两条线；只到采购代理层不算验证 | 会议记录 · 客户组织架构 |
| 合作意愿真实性 | 是否愿意签 CDA、是否愿意谈联合开发或保密供应——这是判断真实意图的分水岭 | CDA 签署记录 · 站内数据室访问留痕 |
| 样品纪律 | 样品分级释放：先 COA 与规格，再谱图，再路线；不做无门槛的连续免费打样 | 站内样品与资料室放行记录 |
不通过长什么样：只能卖给贸易商、拿不到终端客户／客户要求免费打样 10 轮且拒绝审计／决策人完全不可达。
第 5 关商业关
签字人：总经理 + 财务这门生意赚不赚钱、占不占产线、多久会被复制？
| 判据 | 量化门槛 / 怎么判 | 数据来源 |
|---|---|---|
| 单吨产值与毛利率 | 按含文件与合规成本后的毛利区间判断，不看报价高低 | 站内 /pricing 出口成本测算与阶梯报价 |
| 产能机会成本 | 同一 reaction train 做 A 还是 B，按「单位产能毛利」排序，不按单吨价格排序 | 产能排产表 · 工厂报价 |
| 现金流与账期 | 中间体项目的常见死法是账期与库存，不是毛利率；账期与库存占用不成立就不做 | 财务模型 · 历史回款数据 |
| 客户切换成本 | 切换成本高（注册关联、杂质谱绑定、审计绑定）的品种，价格波动承受力强 | 客户注册关联情况 · 供应协议条款 |
| 被复制速度 | 印度 / 国内同行能否在 12–24 个月内复制；能复制又无代差 → 只做代工产能，不交工艺 | 同行产能与申报动态 · 站内关税与贸易数据 |
不通过长什么样：单位产能毛利低于既有产品线／账期与库存占用无法承受／12 个月内可被完全复制且无代差。
3
三评分与综合分
把五关的定性结论压成可排序的数字市场吸引力权重 30%
需求窗口 × 峰值销售 × 可捕获价值。回答「这个分子值不值得投入注册与产能」。
供给稀缺度权重 35%
稳定供货家数 × 注册占位 × 原料卡点。这是中间体生意溢价的主要来源。
技术可防御性权重 35%
工艺特征加权 × 步数位置 × 放大与质量可控性。回答「别人多久能复制我们」。
综合分 = 市场吸引力 × 30% + 供给稀缺度 × 35% + 技术可防御性 × 35%（0–5，折 0–100 展示）。 稀缺与技术合计 70%，这是中间体业务的溢价来源；市场规模决定天花板，但不决定我们能不能赢。
A立即启动
综合分 ≥ 4
排入立项，按五关结论分配技术资源与客户开发预算
B有条件启动
综合分 ≥ 3.2
先补齐得分最低的那一关（通常是客户关或商业关），补齐后转 A
C观察
综合分 ≥ 2.2
入观察池，只做低成本情报跟踪，不占技术人力
D不做
综合分 ≥ 0
归档并写明理由，避免半年后重复讨论同一个品种
木桶规则：五关必须全部「通过」才进 A·立即启动；任一关「带条件」或「不通过」，综合分降一档并列入待补齐项；三评分的任一项 <2 同样降档。三型商业模式一型都不成立 → 直接不做。
4
一票否决（7 条）
命中任意一条即终止，不走特批1
涉及未授权专利工艺，且无法绕开
合规风险不可交易：一旦被原研起诉，客户会先放弃你而不是帮你应诉。
2
三废处理经济性不成立
中间体生意的隐性成本大头在三废；处理成本吃掉毛利后，报价再漂亮也是负贡献。
3
只能卖给贸易商，拿不到终端客户
没有终端验证就没有技术反馈与长期供货，价格永远被中间商压着。
4
国内已有 3 家以上 GMP 稳定供货，且价格战明显
除非有代差或成本结构优势，否则进入即亏损；这属于用产能换亏损。
5
客户要求先免费打样 10 轮，且不给审计与保密安排
这是拿工艺换不到任何东西的典型信号；样品与资料必须分级释放、有对价。
6
目标国注册路径不可行：拿不到 DMF / CEP 入口，或法规路径不明确v3 新增
中间体最终要绑到 API 的注册文件上；注册进不去，前面所有投入都无法变现。
7
涉及受管制 / 两用前体，且无法取得出口许可v3 新增
需先过站内 /screening 两用物项与制裁名单筛查；红线品类一律转人工，不进自动流程。
5
三型商业模式：立项必须声明属于哪一型
一型都不成立 → 不做中间体公司真正赚钱只有三种模式。三型的定价、产能、客户策略完全不同，混着做就会出现 「用成本结构的打法去卖技术代差的东西」这种典型亏损。
技术代差型
别人做不出、或做不稳——手性、高活、连续流、酶催化。
- 护城河：
- 工艺本身：对映体杂质控制、放大重现性、本质安全设计。
- 定价：
- 按价值定价，不按成本加成。客户比价时用「做不出来」而不是「贵一点」来回答。
- 判定条件：
- 技术分 ≥4.2 且 供给稀缺度 ≥3.5
最容易的死法：把代差说成「我们也能做」，结果被拉进价格战。
成本结构型
自己有原料、园区、三废与规模——和印度、国内同行拼成本。
- 护城河：
- 成本结构：原料自给、园区 EHS 成本、连续化带来的单位成本下降。
- 定价：
- 按成本曲线定价，主动打价格战；靠规模和开工率取胜。
- 判定条件：
- 单吨产值偏低 且 产能有余量 且 终端量级 ≥$3B
最容易的死法：没有成本优势却去打价格战——等于用亏损换市场份额。
客户绑定型
早期进原研 / CDMO 供应链，跟着分子一起长大。
- 护城河：
- 时间与关系：早期进供应商名单，注册文件与审计绑定，后面换人成本极高。
- 定价：
- 前期靠联合开发与服务收费，放量后靠长期框架协议。
- 判定条件：
- 核心验证客户 ≥2 家 且 推进到样品/审计/谈判 ≥2 家
最容易的死法：只做一次性样品单，不进入注册与审计体系，永远停在备胎位。
6
分国家 / 地区策略
同样的分子，卖给不同国家要用完全不同的打法美国高价值 · 高合规 · 原研与 CDMO 逻辑
进入周期：样品 4–8 周；审计 3–6 个月；框架协议 6–12 个月客户性质：Biotech / 创新药 CDMO / 原研采购
做什么
- 临床 II–III 期创新药中间体：手性、HPAPI、ADC linker/payload、连续流
- 定位「China+1 第二来源」：原研药厂的二级/三级供应商、欧美 CDMO 的备份源
- 用文件体系打：批次重现、变更管理、数据完整性、方法学与稳定性
- 免费样品可以做，但必须换东西：NDA/CTD 支持、联合工艺开发、长期框架
别做
- 低壁垒大宗中间体（会被印度 + 国内一起卷死）
- 只靠平台询盘与展会拿单
关键点
- 不靠低价，靠可审计的确定性
- 客户要的是第二来源，不是最便宜
- 数据完整性是入场券，不是加分项
欧洲合规 · ESG · REACH · 文件驱动
进入周期：非欧供应商资格化 12–18 个月；EQ 问卷与审计先行客户性质：欧洲 CDMO / 品牌药厂 / 规范市场仿制药厂
做什么
- 高纯中间体、药用级、低杂质谱：把杂质谱与残留溶剂当成卖点讲
- 绿色工艺优先：酶催化、连续流、溶剂回收率、碳足迹、E-factor
- 文件包一次备齐：COA、3 批一致性、方法学、稳定性、变更史、审计准备
- 把可持续指标做成可比较的数字（E-factor、溶剂回收率、单位产品碳排）
别做
- 拿不出 REACH / 杂质谱 / 稳定性文件就开始谈价
- 承诺无法验证的碳与 ESG 数据
关键点
- 欧洲买家愿意为「合规 + 可持续」付溢价
- 资格化周期长，要提前 12–18 个月启动
- EcoVadis 与审计问卷是准入门槛
日本质量信仰 · 慢但黏
进入周期：小样 → 大样 → 审计 → 量产，全周期 18–30 个月客户性质：特色原料药厂 / 高端仿制药厂 / 精细化工
做什么
- 高纯、微量杂质控制、批次稳定：先证明「十年不变」，再谈价格
- 按他们的节奏走：小样、大样、审计，一步不跳
- 把变更管理写成文件：任何工艺变更提前通知并附对比数据
别做
- 急着冲单、跳过小样直接谈量产
- 用「我们便宜」作为开场白
关键点
- 切换供应商极慢，但一旦进体系黏性极强
- 承诺的事必须做到，一次失信就出局
- 质量部门的意见大于采购
韩国仿创结合 · CDMO 新势力
进入周期：技术讨论快，通常 3–6 个月进入样品客户性质：创新药 CDMO / 仿制药厂 / 生物类似药企业
做什么
- 创新药 CDMO 配套 + 专利到期前仿制药中间体
- 多肽、ADC、复杂小分子：对方愿意谈联合开发与技术合作
- 比日本快、比印度规范，用「响应速度 + 文件质量」双卖点
- 可谈股权 / 项目绑定，把关系做实
别做
- 只当普通询盘处理，响应慢过一个季度
- 把韩国当日本做（节奏完全不同）
关键点
- 决策链短，技术对话能直达决策层
- 重视 IP 与保密，CDA 要提前备好
- 适合做联合开发而不是纯买卖
印度既是大客户，也是最强对手
进入周期：响应最快，1–2 个月即可进入样品客户性质：CRDMO / 仿制药巨头 / 贸易商（后者不算验证客户）
做什么
- 可卖：印度短期做不出的——高活、连续流、复杂酶催化、特殊催化剂与配体、受中国供应链优势保护的品种
- 可卖：他们短期不想自建、但愿意外包的产能（代工而非交工艺）
- 打法：卖产能与技术外包，卖中国独有原料给印度制剂厂做绑定供应
- 样品与资料分级释放，工艺文件不进对方体系
别做
- 普通酰化、溴化、缩合、低壁垒 KSM 这类可被快速复制的工艺
- 无代差却把完整路线、谱图与方法一起交出去
关键点
- 印度 CRDMO 在手性、HPAPI、ADC 上推进很快，无代差的品种 12–24 个月就能自产
- 对印度只卖「他们短期不想建、但愿意外包的产能」
- 把「可被复制的工艺」与「可外派的产能」分开对待，是这一市场的核心纪律
7
分品种策略
哪几类值得投平台、哪几类只做产能填充| 品类 | 优先级 | 壁垒在哪 | 买我们的是谁 | 口径 |
|---|---|---|---|---|
B. 手性中间体 与集团能力匹配：国内已有手性合成与不对称催化积累，可直接承接 风险：关键不是「会不会做」，是放大后对映体杂质是否稳定、批次是否可重现 | A · 优先（有现成能力可接） | 手性源 vs 不对称催化 vs 拆分路线的选择，以及对映体杂质控制 | 欧美日韩原研与 CDMO，普遍愿意为纯度与重现性付溢价 | 立项必须写清手性来源（手性池 / 不对称催化 / 拆分）与对映体杂质控制策略。 |
C. 杂环 / 吡啶 / 咪唑 / 吲哚 与集团能力匹配：与现有含氟砌块、多步偶联能力高度重合 风险：竞争者常卡在纯化与三废；这既是壁垒也是成本项，必须算清 | A · 优先（有现成能力可接） | 含氟、含硼、含氰、含硫杂环价值最高；副反应多、纯化难、三废味重 | 创新药 CDMO 与仿制药厂通用需求，平台化品种多 | 优先做能平台化的杂环砌块（一个砌块供多个 LOE 品种），不做一次性定制品。 |
D. HPAPI / 高活中间体 与集团能力匹配：需要新建高活线——属重资产投入，必须「少数品种吃十年」的打法 风险：没有高活线与工程控制能力就接单，等于埋安全事故；前期投入大、回收期长 | S · 首选（平台级投入） | 独立高活线、密闭生产、交叉污染控制（OEL 分级与工程控制） | 欧美原研与小 CDMO 有稳定需求，供给端长期稀缺 | 先选定 2–3 个品种锁定，再按品种建线；不做「先建线再找品种」。 |
E. 多肽 / ADC / 寡核苷酸中间体 与集团能力匹配：不是传统中间体部能顺手做的，需单独建平台（GMP 纯化、冻干、ADC 偶联安全防护） 风险：单独立项、单独投入；用现有队伍兼职做必然做不好 | S · 首选（平台级投入） | 多肽：长链、修饰、脂肪酸酰化、二硫键；ADC：linker、payload、MC-VC-PAB、MMAE/MMAF 类 | 全球生物类似药与 ADC 公司，未来 5 年需求最热 | 按独立平台立项，人员、设备、质量体系单独配置；先做侧链与 linker，不碰 API 组装。 |
F. 仿制药中间体 与集团能力匹配：与站内 LOE 机会库直接打通，可按到期时间轴批量立项 风险：峰值销售可以略低，但要算「仿制后用量放大倍数」；晚于同行就没有位置 | A · 优先（有现成能力可接） | 壁垒来自时间与注册占位，而不是工艺本身 | 仿制药龙头（专利到期前 3–5 年就开始锁中间体与 API） | 逻辑不是临床 II 期，而是专利到期前 3–5 年 + 仿制药龙头已开始锁供应 + 你比印度晚但比国内同行早。 |
A. 普通小分子中间体（酰化 / 卤化 / 缩合） 与集团能力匹配：仅在原料自给、园区 EHS 成本低、大吨位摊薄时成立 风险：不适合作为想做高价值中间体公司的主线；占用产能却拉低整体毛利 | C · 不做主线 | 壁垒低、价格战强，基本无差异化空间 | 只对价格敏感的大宗客户 | 只在大吨位 + 成本代差 + 原料自给同时成立时做，且只能作为产能填充，不作主线。 |
8
节奏与止损纪律
到点没结果就停，不靠人记| 阶段 | 时限 | 产出 |
|---|---|---|
| 初筛 | 1 周内 | 进 / 不进 结论 + 理由，不进即归档 |
| 五关评审 | 2–4 周 | 五关判定 + 三评分 + 模式声明 |
| 工艺小试 | 6–10 周 | 路线确定 + 合格样品 + 杂质谱初稿 |
| 客户验证 | 3–6 个月 | ≥1 家核心客户进入审计 / 联合开发 |
| 放大与注册 | 12–24 个月 | 中试到商业化 + DMF / CEP 递交 |
| 量产供货 | 持续 | 框架协议 + 批次连续性与变更管理 |
止损纪律
- 初筛 1 周内必须出「进 / 不进」结论；不进就归档并写明理由，不占用技术资源。
- 技术关 8 周内拿不出合格样品（或杂质不达标）→ 停，不追加投入。
- 客户关 6 个月内拿不到 ≥1 家进入审计或商务谈判 → 降级进观察池。
- 商务关 12 个月内签不下框架协议 → 降为现货撮合，不再投工艺与注册。
- 命中任一「一票否决」→ 立即终止，不走特批，除非总经理签字并写明承担的风险。
组合纪律
- T1（立即启动）: T2（有条件启动）: 观察 ≈ 3 : 4 : 3——保证有现金流的、有在推进的、有在看的。
- 同一中间体平台上的品种算一组，避免一个平台塌了整条线归零。
- 任何单一品种占用的技术人力不超过团队 30%；超限时必须先停一个。
- 每季度复核一次：把已过窗口的品种移出 T1，把新出现的窗口移进观察池。
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数据源核实状态
判据可信度取决于数据源，逐条列明| 来源 | 用在哪一关 / 判据 | 状态 |
|---|---|---|
| FDA Orange Book | 市场关 · US 专利到期日 | ✅ 核心品种已核实 |
| GreyB / Pharsight | 市场关 · 专利族与 PTE | ✅ sema / tirz / osi / ribo / upada |
| PatentCliffClock | 市场关 · LOE 倒计时与准备期 | ✅ cari / abema / bikta / dabra |
| 摩熵医药（药渡系） | 市场关 · 2027–2031 全景 | ✅ 年度分布 |
| 中信建投研报 | 供给关 · US DMF 卷度 | ✅ 剔除决策依据 |
| SIOC 生物医药快讯 | 技术关 · 核心专利年与 CAS | ✅ cari / abema / apalu CAS |
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明确不做（国内太卷 / 窗口已关）
写下来，避免半年后重复讨论同一个品种- Apixaban（Eliquis）：DMF 数十条，价格战已开打，门槛仅 2.5。
- Rivaroxaban（Xarelto）：EU 2026 已到期，卷度最高。
- Dapagliflozin / Empagliflozin：SGLT2 工艺同源，DMF >50 条。
- Sitagliptin / Tofacitinib：2026 到期，窗口已关。
- Palbociclib（Ibrance）：2027 到期 + 多家 ANDA 已报，无准备期。
- Enzalutamide / Apalutamide：2027-03 到期，窗口已关。
- 常规酰化 / 卤化 / 缩合低壁垒 KSM：无代差即不做主线，只作产能填充。
- 无终端客户的贸易商专供品种：命中一票否决第 3 条。
本清单持续更新：机会库中标「明确不做」的品种与此处口径一致，两端不会出现同一品种一边推荐一边剔除。
11
把候选分子过一遍闸门
输入参数 → 五关判定 + 三评分 + 模式结论② 综合分（三评分加权 · 0–100）
90/ 100（加权分 4.5/5）
B · 有条件启动
木桶规则已降一档
市场吸引力 （权重 30%）4/5
供给稀缺度 （权重 35%）4.5/5
技术可防御性 （权重 35%）4.9/5
③ 五关判定
通过
市场关
市场分 4/5（峰值 $6.6B · 专利到期前 3–5 年（仿制药锁供应窗口））
通过
供给关
1–2 家：黄金赛道，稀缺已被市场验证且仍有位置（稀缺分 4.5/5）
通过
技术关
技术分 4.9/5（靠后（API 前 2–3 步））
带条件
客户关
已触达 3 家，但核心客户或推进证据不足（需 ≥1 家原研/欧美 CDMO 且 ≥2 家进入样品/审计/谈判）
通过
商业关
商业分 5/5（单吨产值高（小吨位高单价） · 产能自有余量，可直接排产 · 切换成本高（注册关联 / 审计绑定））
④ 商业模式与结论
✓ 技术代差型成本结构型客户绑定型
主模式：技术代差型——别人做不出、或做不稳——手性、高活、连续流、酶催化。
护城河：工艺本身：对映体杂质控制、放大重现性、本质安全设计。
定价：按价值定价，不按成本加成。客户比价时用「做不出来」而不是「贵一点」来回答。
最容易死法：把代差说成「我们也能做」，结果被拉进价格战。
按「技术代差型」有条件启动：先补齐「客户关」，补齐后转 T1。
先补齐得分最低的那一关（通常是客户关或商业关），补齐后转 A
待补齐 / 拦截项：客户关 待补齐
评分器只做初筛与排序，不做可行性结论。市场分与峰值销售需按终端口径核实； 供给关的家数须按「稳定供货五要件」逐项验证后才能录入；任何结论都需由对应关口的人工签字人复核。
提示：本 SOP 与评分器做的是初筛与立项排序，不构成技术可行性结论、注册结论或价格承诺。 五关的每一关都有对应的人工签字人；涉及注册路径、合规红线与合同条款的事项，以人工确认结果为准。 机会库与本 SOP 的口径同步维护，数据源核实状态见第 9 节。